Mikko Hännisen vieraskynä: Kiina verkkokaupan edelläkävijänä

Julkaistu 26.06.2020

Kun puhutaan verkkokaupan edelläkävijöistä, katse kääntyy nopeasti ja väistämättä itään ja Kiinaan. Kun monessa muussa maassa, kuten Suomessa, digitalisaatioon on vasta viime vuosina alettu panostamaan voimakkaammin, Kiina on digiyhteiskunta, jossa kaikki keskeiset arjen asiat hoidetaan mobiilisovellusten ja muiden digivälineiden avulla. Tämän takia on luontevaa, että myös verkkokauppa on keskeinen osa kiinalaisten arkea. Kiina onkin maailman ylivoimaisesti suurin verkkokauppamarkkina. 


Kuva.
Keskeiset tiedot ja tilastot verkkokaupasta Kiinassa

Kiinalaiset verkkokaupat ovat viime vuosina vakiinnuttaneet asemansa myös Suomessa. Nopeat ja usein maksuttomat toimitukset sekä alle 22 euron arvoisten tuotteiden ALV-vapaus yhdistettynä laajoilla valikoimilla ja edullisilla hinnoilla ovat tehneet kiinalaisista verkkokaupoista kuten Wish tai Aliexpress suosittuja suomalaisten kuluttajien keskuudessa. Esimerkiksi tuoreessa kansainvälisen postijärjestö IPC:n verkkokauppatutkimuksessa todettiin että 54 % suomalaisista verkko-ostajista oli ostanut kiinalaisista verkkokaupoista. Kiina oli itseasiassa ylivoimaisesti suurin maa, josta verkko-ostoja tehdään niin Suomessa kuin monissa muissakin Pohjoismaissa. Mitä opittavaa suomalaisilla kauppiailla voisi siis olla Kiinasta ja miten kilpailussa näitä toimijoita vastaan voi pärjätä?

Kiinalaisten verkkokauppojen suosion takana on muutama keskeinen tekijä. Hinta ja volyymi ovat toki tärkeitä asioita, mutta myös esimerkiksi analytiikka, maksaminen ja luotettavuus ovat tärkeä osa kiinalaisten verkkokauppojen kilpailuetua. Käydään seuraavaksi läpi näitä tekijöitä hieman tarkemmin.

Volyymi: Kiinalaiset verkkokaupat noudattavat pääsääntöisesti ns. ”markkinapaikka”-mallia, jolloin verkkokaupalla ei ole omaa varastoa, vaan tuotteet ovat itsenäisten myyjien myymiä. Nämä myyjät liittyvät usein verkkokauppaan maksutta, mutta maksavat jokaisesta myydystä tuotteesta komission, joka vaihtelee yleensä muutamasta prosentista jopa yli kymmeneen prosenttiin tuotteen myyntihinnasta. Esimerkiksi, pelkästään vuonna 2018 Alibaba välitti tuotteita n. $820 miljardin arvosta, mikä tekee siitä maailman suurimman kaupan alan toimijan välitettyjen tuotteiden arvolla mitattuna (sekä tietysti ylivoimaisesti suurimman verkkokaupan). Alibaballa on yli 10 miljoonaa itsenäistä myyjää, mikä takaa valtavan valikoiman ja myyntivolyymin, kun verkkokaupan kautta voi laajasti tilata tuotteita monesta eri tuotekategoriasta.

Hinta: Vaikka Suomessa kiinalaiset verkkokaupat ovat profiloituneet edullisten hintojen kautta, Kiinassa näin ei suoraan ole. Hintaa tärkeämpää kiinalaisille kuluttajille on hyvien diilien löytäminen, ja tämän takia johtavat verkkokaupat panostavat erilaisiin kampanjoihin ja alennusmyynteihin, joista tunnetuin lienee Alibaban Singles Day -kampanja. Samalla myös Grouponin tyyppiset palvelut ovat Kiinassa todella suosittuja niiden sosiaalisen luonteensa takia. Ongelmana kiinalaisilla verkkokaupoilla onkin laatu sekä se, että alhaiset hinnat on usein mahdollistettu tinkimällä kansainvälisistä tuoteturvallisuuden määräyksistä tai väärentämällä merkkituotteita. Länsimaisten verkkokauppojen suosio Kiinassa onkin kasvamassa paikallisten kauppiaiden laatuun ja väärennettyihin tuotteisiin liittyvien ongelmien takia.

Analytiikka: Data on aivan keskeinen osa kiinalaisten verkkokauppojen toiminnassa. Esimerkiksi Alibaban markkinapaikkojen salaisuus piilee siinä, että ne voivat kerätä laajaa dataa verkkokaupan ostokäyttäytymisestä, ja yhdistää tätä esimerkiksi Alipay-palvelun kautta kerätyn maksamiseen liittyvän datan kanssa. Kiinassa tietosuoja-asetukset ovat käytännössä olemattomia länsimaihin verrattuna, jolloin yksilöllisen kuluttajan tunnistaminen ja datan yhdistäminen eri palveluista on mahdollista sekä ylipäätänsä sallittua. Tämä tuo mittavan kilpailuedun kiinalaisille yrityksille. Kerätyn datan ja algoritmien avulla on mahdollista tuottaa hyvinkin kohdennettua mainontaa ja suosituksia, ja dataa esimerkiksi myydään markkinapaikan myyjille oman myyntinsä parantamiseksi. Samalla esimerkiksi Alibaba käyttää keräämäänsä dataa mm. mikrolainojen tarjoamiseksi sekä alustan myyjille että ostajille – kerätty data toimii pohjana luottoluokituksille. Esimerkiksi vuonna 2017 Alibaba ilmoitti sijoittavansa yli 15 miljardia dollaria pääosin tekoäly- ja pilvilaskentateknologiaan parantamaan kilpailukykyänsä tällä saralla.  

Maksaminen: Kiina on monella tapaa erityinen markkina, sillä mobiilimaksaminen on siellä noussut hyvin nopeassa ajassa suosituimmaksi maksutavaksi ja korvannut pankit sekä muut perinteiset maksutavat. Mobiilimaksamisen nopeaa kasvua on edesauttanut se, että verkkokauppajätti Alibaban Alipay-maksupalvelu on selkeä markkinajohtaja yli 50 %:n markkinaosuudellaan. Tämä tuo mittavia synergiaetuja verkkokauppaan, mitä Alibaba onkin menestyksekkäästi hyödyntänyt. Suurin ero länsimaihin tuleekin siitä, että kaikki arjen pankkiasiat maksamisesta lainoihin ja luottoihin hoidetaan Alipayn ja sen kilpailijoiden mobiilipalvelujen kautta. Alipayn salaisuus piilee siinä, että kun maksaminen on laajentunut verkkokaupan ulkopuolelle mm. kivijalkaostoihin, se mahdollistaa Alibaballe asiakkaidensa ymmärtämisen, ei vaan verkko-ostamisen, vaan heidän kokonaisen kulutuskäyttäytymisensä osalta. Tätä dataa voidaan entisestään käyttää markkinapaikan asiakaskokemuksen räätälöimiseksi, mikä on hyödyllistä kaikille osapuolille. Alipay on myös laajentunut kansainvälisesti kiinalaisten kuluttajien etsiessä tuttuja maksutapoja myös matkustaessaan.

Luotettavuus: Kiinassa luottamus on kaupankäynnissä kaikki kaikessa, ja perinteisen katumarkkinan olennaispiirteiden tuominen verkkokauppaan on pitkälti kiinalaisten verkkokauppojen menestyksen salaisuus. Samalla tavalla kuin katumarkkinassa, verkkokaupan chat-yhteyden avulla ostajat voivat olla välittömästi yhteydessä myyjiin ja jopa tinkiä hinnasta tai muista tuotteiden ominaisuuksista. Tämä on kulttuurillisesti hyvin tärkeä tekijä ja poistaa ostamisen esteitä. Kuluttaja on kuningas ja myyjät ovat valmiita tekemään mitä vain pitämään hänet tyytyväisenä pitkäaikaisen asiakassuhteen luomiseksi. Kiinassa (ja Aasiassa yleensäkin) myyjien maine on myös kaikki kaikessa, jolloin myyjät tekevät mitä vain välttääkseen huonot asiakasarviot ja palautteet, jolloin pienenkin reklamaation perusteella ostaja voi saada hyvityksen tuotteesta tai jopa saada pitää tuotteet maksutta. Myös visuaalisesti kiinalaiset verkkokaupat poikkeavat huomattavasti länsimaista verkkokaupoista niiden vilkkuvien valojensa ja videoidensa takia, mikä on kuitenkin kaikki olennainen osa Kiinan kansallista kulttuuria ja identiteettiä

 

Miten suomalaiset kauppiaat voivat kilpailla kiinalaisten verkkokauppojen kanssa?

Kiina on nopeasti noussut verkkokaupan ylivoimaiseksi edelläkävijäksi, ja kiinalaiset verkkokaupat ovat kasvattaneet suosiotaan myös Suomessa. On kuitenkin väärin ajatella, että kiinalaiset verkkokaupat olisivat pelkästään ”nyssäkkäkauppoja” kuten julkisuudessa niitä on usein kuvailtu. Kuten tässä blogissa on esitetty, kiinalaisten verkkokauppojen toimintamalleissa ja asiakaskokemuksessa on paljon kotimaiselle kaupalle opittavaa. Kiinassa verkkokaupan prosessit on hiottu pidemmälle, vaikka toki Suomessakin on jo tarjolla Alipayn kaltaisia maksuratkaisuja luottokortti- tai verkkopankkimaksamisen rinnalle. Kiinassa kauppa tehdäänkin kokonaan kuluttajien ehdoilla, ja tämä tarkoittaa sitä, että kaikki toimet ohjataan kuluttajan luottamuksen saamiseksi ja voittamiseksi yhä uudelleen. Tässä meillä on vielä Suomessa paljon tekemistä. Kun luottamus on kerran saavutettu, se täytyy lunastaa jatkuvasti, mm. erinomaisen asiakaspalvelun avulla. On sanomattakin selvää, että verkkokauppa on auki 24/7 ja taipuu aina palvelemaan asiakasta juuri niissä kanavissa ja välineissä, joissa asiakas myös itse on läsnä.  

Alla on listattu muutama tapa, joilla suomalaiset verkkokaupat voivat pärjätä kilpailussa mm. kiinalaisten verkkokauppojen kanssa, oli kyseessä sitten kotimaassa toimiva tai kansainvälistä kasvua hakeva kauppias:

  • Ainutlaatuinen ja kilpailukykyinen tuotevalikoima, erottuva brändi ja imago.

 

  • Erinomainen asiakaspalvelu, asiakaskokemus ja asiakkaiden osallistaminen.

 

  • Edistyksellinen tiedon hallinta ja hyödyntäminen sekä analytiikkaratkaisut yhdistettynä fiksuun asiakaskohtaiseen tiedolla johtamiseen.

 

  • Kyky hyödyntää ja käyttää erilaisia markkinapaikkoja, ekosysteemejä ja liiketoimintamalleja.

 

  • Asiakassuhteen hoitaminen myös ostoksen jälkeen (esim. palautukset, reklamaatiot, laskutus).

KTT Mikko Hänninen toimii kaupan apulaisprofessorina Nottinghamin yliopistossa. Mikon tutkimus keskittyy ymmärtämään digitalisaation ja mm. uusien digitaalisten liiketoimintamallien vaikutuksia yritysten kilpailukykyyn, sekä laajemmin uusien markkinointi- ja myyntikanavien, kuten alustatalouden, vaikutuksia ympärillä olevaan yhteiskuntaamme. Mikon tutkimuksia on julkaistu tieteellisissä aikakausilehdissä, jonka lisäksi Mikko kommentoi ahkerasti kaupan digitalisaatioon liittyviä aiheita eri medioissa.

Mikko Hänninen LinkedIn Twitter 


KAIKKI MAKSAMISEN RATKAISUT VERKKOKAUPPAAN JA MYYMÄLÄÄN

  • Avarda on maksamisratkaisujen ammattilainen
  • Lasku, tili ja muut yleisimmät maksutavat
  • Lisää palaavia asiakkaita
  • Orgaaninen myynnin kasvu
  • Parempi kannattavuus

Lue lisää

Haluatko myydä Avardan maksuratkaisulla?

Täytä yhteystietosi alla, niin otamme yhteyttä.

Kiitos yhteydenotostasi

Palaamme asiaan pikimmiten.

Pahoittelumme, jotain meni vikaan. Yritä uudestaan.